许德友：企业在应变中寻找新思路、新机遇

文章来源：《南方日报》    发布时间：2020-06-19

　　对于此次广交会企业上云上网，广东省委党校经济学部副主任许德友认为，这是非常之时的非常之举，未来广交会和参展企业还是会回归线下或线上线下相结合。

　　对于外贸企业而言，订单并非消失，而是受全球疫情影响暂停或延迟。目前阶段，企业最重要的是降低成本、寻找商机，首先保证“活下来”，并从中找到新思路、新机遇。

　　展示成本降低互动效果受限

　　“这次是企业临时的一个应变选择，如果能线下洽谈、实地走访肯定是优于线上的。”许德友认为，目前已有如阿里巴巴等各类线上对接平台，而广交会以线下的形式举办多年，每年的成交额、参展企业数量等都保持稳定，这本身说明了传统的交易会模式在目前阶段具有不可替代性。等待疫情过后，线下的企业展示和沟通活动还是会恢复进行。

　　他表示，虽然现在有视频直播、VR、3D等技术可以做到尽量模拟现场，但是新客户如果要进一步了解产品，网上展示还是远远不够的。客户通常会希望拿到产品，感受产品的材质、使用效果。而且，网上直播难以达到面对面沟通互动的效果，信息传递的效率低很多。

　　许德友认为，企业进行线上参展的优劣势都非常明显。在优势方面，参展数、采购商的成本都进一步降低，涉及的交通、餐饮、食宿均已免除，同时产品展示和商品采购可以不受时空限制。

　　劣势则表现在，参展企业通常会现场展示产品新的功能或改进之处，这往往是企业能够拿到新订单的法宝，而把上述环节放在网上效果容易大打折扣。那些好的设计和创新功能，在线上如潮水般的信息、图片、视频流中很容易被淹没，不容易激发起采购商的兴趣与好奇心。如果是在线下展会，无用琐碎的信息可以被略去，采购商可以直接现场感受体验。

　　“不过，相关变化对企业也会带来一定启发、甚至是长远的影响。部分环节可以转为线上的方式。”许德友说，在完成订单的链条中设有很多环节，对于一些企业的老客户，查看样品、商谈价格、执行购买等环节，可以放在网上进行。对一些新客户来说，基础信息的展示、行情的了解也可以转为线上完成。

　　寻找多元商机线上线下结合

　　对于疫情之下外贸企业如何调整发展策略，许德友认为，目前阶段最重要的是“活下去”。

　　“目前阶段外贸企业压力不小。但是我们要看到，订单并非消失，而是受到疫情影响暂停或延迟了。”许德友表示，很多参展企业涉及的展品如家居、服饰、机械等，都是刚需产品，并不是需求消失了，而是受到疫情影响带来的不便，需求被暂停或延迟了。

　　对于企业而言，明年或后年订单还会回来，最重要的是现在先怎样“活下去”。他建议一方面企业要把战线缩小、成本降低，剪掉不必要的枝丫，让企业活下来缓过去后，再重新枝繁叶茂。另一方面，外贸企业产品公认质量较好，具有一定质量和品牌影响力，可以研究如何打开内需市场，通过多种平台和渠道，拓宽其他市场。

　　作为中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全的交易会，这次特殊经历会给广交会带来什么变化？许德友指出，过去广交会也有线上部分，但是作用并不明显。经过此次经历后，广交会部分线上业务将进一步强化，未来实现线上线下相结合。

　　“广交会有品牌效应，过往参展企业都是经过精挑细选，也受采购商的信任。线上线下的融合会为未来广交会打开新的空间。”许德友说，一方面广交会可以利用其品牌，筛选提供优质企业和产品进行展示。另一方面，也可以延续此次线上部分的操作，打破时间和空间限制，在广交会休会期间提供平台，让采购商和参展商通过线上交流，进行沟通联系。

　转自：《南方日报》2020年06月19日第AC02版content_7888991.htm